제4편. 글로벌 도약을 위한 리스크 관리와 파트너십의 재정의

1. 해외규격인증획득 지원사업으로 해외규격 인증비용 절감

당시 글로벌 시장 진출을 위해서는 북미 인증뿐만 아니라, 유럽에서 요구하는 광생물학적 안전성 시험이나 ENEC 인증 등 까다로운 규격들을 줄줄이 통과해야 했습니다. 문제는 막대한 '인증비용'이었습니다. 중소기업 입장에서 수많은 라인업의 해외 인증비를 고스란히 감당하는 것은 그 자체로 재정적 리스크였습니다. 다른 회사의 경우는 고객사와 수출협의를 진행하면서 물량을 주면 인증을 시작했지만, 우리 회사는 우리가 만든 제품에 품질은 물론이고 가격 경쟁력까지 자신이 있었기 때문에 해외규격부터 인증을 신청하고 해외 영업을 시작했습니다. 당시 LED조명을 제조하는 회사는 많았지만 속도에서 우리 회사를 따라올 수 없었습니다. 

 

저는 이 해외규격 인증에 소요되는 비용을 절감하기 위해 정부가 인증비를 지원하는 [해외규격인증획득지원사업]을 적극적으로 활용했습니다. 이 사업은 연중 내내 열려 있는 것이 아니라 1년에 분기별 1회 정도만 공고가 나오는 데다, 예산이 한정되어 있어 서류 작성이 미진하면 기회조차 얻지 못하고 선착순으로 조기 마감되기 일쑤였습니다. 경험이 적은 타 회사의 인증 담당자들은 신청서를 채 완성하기도 전에 마감 소식을 듣고 좌절하곤 했습니다. 단순히 신청서만 제출하는 것이 아니라, '당사 제품이 이 인증을 취득하면 수출로 기존 매출 대비 몇십, 몇백% 이상의 매출 증대로 신규 고용 창출에 기여를 할 수 있을 뿐 아니라, 요즘으로 말하자면, K-LED조명 한류시대를 여는 것이라는 명확한 비전과 탄탄한 논리로 사업계획서를 작성해서 매번 사업선정을 받을 수 있었습니다.

 

저는 철저한 시장분석과 수출 로드맵을 바탕으로 신청서를 정교하게 작성하여 정부협력기관인 한국산업기술시험원(KTL)에 신청서를 제출했습니다. 그 결과, 제가 신청한 과제들은 단 한 번의 탈락도 없이 100% 승인을 받아냈고, 회사에서 지출해야 할 해외 규격 인증비의 70% 이상을 국가로부터 지원받았습니다..

신청한 해외규격 인증이 완료된 후에도 회사에서 선지급한 해외규격인증비용에 대한 많은 증빙자료(인증서 사본, 인증시험 견적서, 기타 인증 관련 지출비용 등의 증빙 등의 서류)들을 빠짐없이 모아 우편으로 보내고 철저한 검증을 거쳐야만 비로소 선납한 인증비를 보전받을 수 있었습니다. 이 까다로운 과정을 주도하며 회사의 해외규격 인증비의 부담을 줄일 수 있었습니다.

 

2. 글로벌 비즈니스의 성공을 위한 결단, 중국 협력사 변경

그러나 이렇게 어렵게 국가 지원까지 받아 가며 북미와 유럽의 높은 문턱을 넘고 시장의 파이를 키워가자, 기존 OEM 파트너사였던 중국 D사는 수량 증가에 따른 합리적인 단가 조정 요청에 지극히 비협조적인 태도로 일관했습니다. 게다가 공급망의 근간을 흔드는 결정적인 사건이 터졌습니다. 일본 고객사에 납품했던 제품에서 불량이 발생한 것입니다. D사의 경영진과 생산 관리자들은 원인을 분석하고 재발 방지책을 세우기는커녕, 자신들의 공정 실수를 인정하지 않고 책임 회피와 거짓말로 일관했습니다. 그런 D사의 모습을 보며 저는 묵묵히 지난날을 돌아보았습니다.

 

수십 년간 SMPS 제조사의 품질관리 분야에서 실무 경험을 쌓아왔던 터라,, 불량 데이터는 명백하게 D사 공정의 작업 불량을 가리키고 있었습니다. 확실한 증거 앞에서도 회피와 부인으로 일관하는 그들의 폐쇄적인 마인드를 보며, 저는 품질 및 생산 리스크 책임자로서 겸허하지만 냉정하게 미래를 예측했습니다. '이런 부정직한 마인드를 가진 업체에 더 큰 북미 물량을 맡겼다가는, 향후 북미의 대형 설치 현장에서 클레임이 발생했을 때 우리 회사에 돌이킬 수 없는 치명적인 손실을 입히겠구나.' 이는 단순한 감정의 문제가 아닌, 기업의 생존이 걸린 최고 수준의 리스크 관리 영역이었습니다. 저는 즉시 일본 발생한 불량 건에 대해 강력하게 3천만 원의 클레임(Claim)을 청구하여 철저하게 책임을 물었습니다.

 

D사에서는 이를 인정하지 않았기 때문에 대표이사께 보고해서, 3천만 원의 클레임 비용은 결제대금에서 공제를 시켰습니다. D사는 이에 불만을 갖고 무역협회를 통해 결제대금에서 공제한 비용의 지급을 청구해 왔습니다. 당시 불량 발생으로 인해 작성해서 고객사에 제출했던 [고객불만 검토서]와 일본 고객사에서 청구된 손실비용 등의 증빙자료 등을 무역협회 제출해서 청구한 클레임의 정당성을 인정받았고, 선공제한 대금에 대한 비용지급 없이 마무리를 지었습니다.

 

그리고 비절연 LED Driver를 개발하여 LED Driver 내장형 L광등으로 100만 개 이상을 수출하는데 기여했던 고마운 회사였지만 그런 관계보다는 회사의 이익이  최우선이었기 때문에 정에 연연하지 않고, D사와의 파트너십을 종료해야 한다는 결론을 회사에 피력하여 공급망을 정리하는 결단을 내렸습니다. 아무리 제품이 좋아도 정직함과 리스크 분담 의지가 없는 파트너와는 글로벌 무대로 함께 갈 수 없었기 때문입니다. 시기적으로 기존 거래 중인 북미의 글로벌 조명회사와 5,000K 이상의 물량을 공급하는 LED Driver 외장형 L광등의 비즈니스가 시작되는 시기였기 때문에 신속하게 결단을 내렸습니다.

 

3. 새로운 파트너십으로 북미향  외장형 LED Tube의 초대형 프로젝트를 시작하다

D사를 통해 개발된 비절연 LED Driver는 소유권이 우리에게 있었고, 안정된 설계품질을 갖추고 있었던 기존 모델을 그대로 생산하는 Dead Copy 수준으로 생산을 이어 나가겠다는 판단을 했고, 한국의 대기업에 SMPS를 납품 중인 Weihai에 소재한 S사를 지인의 소개를 받아 회사소개서를 받아 검토하고 즉시 방문일정을 잡아 사업부장과 대표이사께 보고 후 Weihai의 S사를 방문했고 4시간의 Audit를 마치고 S사와 거래를 결정했고 사업부장과 대표이사께 보고를 하였습니다. S사에는 영업담당자도 한국인이었고, 한국에도 연구소가 있었기 때문에 제품개발 협의까지 신속하게 움직일 수 있었고, 그동안 거래했던 D사에 비해 훨씬 좋은 조건이 만들어졌습니다.

Dead Copy 수준이었지만 개발을 마치고, 신뢰성 시험까지 1개월이 소요되었고 내부검토 후 UL Korea에 외장형 LED Driver로 cUL인증을 신청했고, FCC는 기존 거래해 왔던 기관에 인증시험을 신청했습니다.

 

cUL 인증과 FCC 인증에는 문제가 없다는 것을 담당자를 통해 확인했고, 인증서가 발급되는 기간까지는 시간이 더 필요했습니다. 다음 단계는 S사에서 양산을 진행하기 위한 시설점검과 부족한 부분에 대하여 보완을 해야 하는 단계로 자재 준비에 필요한 시간이 있기 때문에 1차 공급물량에 대해 구매부서를 통해 주문서를 보냈고 자재준비가 완료되기 2일 전에 S사 영업담당자와 함께 위해 S사를 방문했습니다. Burn-in Test는 기존의 생산제품 때문에 이미 적용하고 있어서 별다른 협의가 필요하지 않았습니다. 생산시작 후 3일간의 시간 동안 작업 및 품질지도 후 본사로 돌아왔습니다.

 

4. 비절연 LED Driver 외장형 LED Tube의 기술표준 정립과 다채널 라인업 구조

D사에서 생산했던 모델은 LED Driver 내장형 L광등에 적용했지만, S사에서 제조하는 LED Driver는 외장형으로 사용을 해야 했기 때문에 수축튜브를 이용한 수축작업은 없었고, 0.6T의 절연지를 LED Driver 길이보다 20.0mm 길게 5면으로 접어 LED Driver를 4면으로 감싸고, 마지막 5면은 1면과 겹치고 중간에 20.0mm의 폭을 가진 황색의 Trans용 절연테이프를 붙여 PET 절연지가 벌어지는 것을 예방하는 방법으로 표준을 정해 주었습니다.

북미향 Spec 맞춘 외장형 LED Driver의 전기적 사양은 다음과 같습니다.

AC 입력: 북미 기준 AC 120~277V ±10%

DC 출력 전압: DC 60V ±10%

출력 전류: 4FT L광등용(270mA ±5%), 3FT L광등용(220mA ±5%), 2FT L광등용(170mA ±5%)

※ LED Driver의 Size는 3종 모델 모두 동일하게 통일시켰습니다.

 

작업 및 품질검사 표준대로 만들어진 LED Driver는 정해준 작업표준대로 0.6T의 PET 절연지로 감싸고 황색의 Trans용 절연테이프를 붙여 마무리 후 한국 우리 회사로 납품을 하면, 케이스는 우리 회사에서 조립을 합니다.

 

외장형 LED Driver 케이스의 구조도 직접 고안했습니다. 드라이버에 절연지를 감싸면 높이 22mm, 폭 18mm, 길이 약 190mm의 크기가 나옵니다. 이에 맞춰 0.8T 철판으로 상·하부(Top/Bottom)를 만들어 백색 도장 후 열처리하는 두 가지 크기의 케이스를 고안했고, 도면작업은 기술연구소 기구설계 담당자에게 맡겼고, 협력사 작업진행 구매팀에서 주관했습니다.

 

L200 * W40 * H25mm 케이스 1: 드라이버 1개를 넣으면 1 채널(CH), 2개를 넣으면 2 채널 드라이버가 됩니다.

2개를 넣을 때는 AC 입력은 하나로 묶고 DC 출력선은 2개로 나가게 설계했습니다.

L200 * W40 * H50mm 케이스 2: 드라이버 3개 또는 4개를 넣어 3 채널 혹은 4 채널 외장형 드라이버가 되는 구조입니다.

AC 입력은 하나로 공통 사용하고 DC 출력선은 채널수 대로 독립되어 나갑니다.

 

이 외장형 케이스는 상·하부를 맞추어 손으로 누르면 결착되는 '무나사(Screwless)' 구조로 고안했습니다. Screw를 체결하지 않아 조립이 용이하면서도, 한번 결착되면 손으로는 쉽게 열 수 없는 구조였습니다. 손으로 쉽게 케이스를 열 수 있는 구조는 UL인증이 불가능하고, 기구를 이용해서 열 수 있으면 UL 인증이 가능한 기준이 있었습니다.

 

LED Driver 내장형은 주로 4FT 모델로 수출되었지만, LED Driver 외장형 LED Tube는 Size별로 2FT, 3FT, 4FT로 구분되고 채널별로 조합이 또 다른 만들어집니다. 2FT/3FT/4FT LED Tube별로 1, 2, 3, 4 채널이 있고, 여기에 추가적으로 3가지 색온도(3500K, 4100K, 5000K)가 더해지기 때문에 완제품 포장에 대단히 많은 신경을 써야 합니다. 당시 한국에서는 5700K의 색온도를 표준으로 사용했지만, 미국에서는 5000K 이상의 색온도는 거의 요구가 없었습니다. DLC 인증 기준에서는 색온도 5000K까지가 최고 색온도로 정해져 있었기 때문이었습니다.